De seks købsopfordringer

Købsopfordringer er noget, du bruger hver eneste dag i mange forskellige sammenhænge. Det kan være, du skal overtale en ven til at prøve noget nyt, eller du forsøger at lokke en til at komme og hente dig. I dagligdagen bruger du muligvis teknikkerne ubevidst, men når du er på opgave, skal de selvfølgelig bruges helt bevidst. Du kender allerede de seks forskellige købsopfordringer fra Promoters Academy, men det skader jo aldrig at genopfriske, så her får du dem igen. Vi har fundet på lidt eksempler til hver opfordring, så de bliver endnu nemmere at huske og bruge.

Du kan med fordel se på salgssituationen som en tragt. Først handler det om at lære forbrugeren lidt at kende ved at spørge bredt, og derefter om at indsnævre argumenterne og guide hende, så du til sidst kan få lov til at lukke salget – f.eks. ved at spørge direkte eller ved at lægge varen i forbrugerens kurv. Ved at bruge tragt-tankegangen kan du hele tiden nemt finde på nye argumenter, hvis du kan mærke, at den vej du går ikke fungerer i forhold til den kunde, du står overfor.

1)  ALTERNATIV – GIV KUNDEN VALGMULIGHEDER

Salg handler grundlæggende om at skabe behov. Derfor skal du stille de rette spørgsmål, så du kan pejle dig ind på, hvilke behov dit produkt kan dække. Ud fra det forbrugeren fortæller dig, udvælger du forskellige unikke fordele ved produktet, som du præsenterer for forbrugeren. Hvis du f.eks. er ude med Philadelphia, kan du fortælle, at det er rigtig godt i madlavningen. Hvis det ikke fanger forbrugerne, kan du spørge videre for at finde ud af, om det kunne være relevant at nævne fordelen med, at børn elsker det. Du kan nævne, at børn bliver mere interesserede i ost generelt, når de kan lide Philadelphia. Måske kræver det en helt tredje valgmulighed – det kan du vurdere ud fra situationen.

Man kan sige, at dette punkt er todelt. Dels handler det om at udvælge de forskellige fordele, og dels handler det om at gøre det nemt for forbrugeren. Mennesker kan godt lide, når ting er nemme, og i nogle situationer foretrækker vi (måske ubevist) at springe over, hvor gærdet er lavest. Denne viden kan du bruge som sælger. Hvis du opstiller to valgmuligheder, er det nemt for forbrugeren at vælge en af dem – i forhold til at skulle tage stilling til 10 forskellige ting. Hvis valget står mellem et produkt eller ingenting, kan det være, at valget falder på ingenting, og i en salgssituation er det ikke det, du ønsker. Derfor kan det være en god idé at lukke salget ved at spørge: Kunne du tænke dig denne variant eller denne variant?

2)  FRYGT – FORKLAR HVORFOR DER SKAL HANDLES NU

Vi kan som regel ikke lide at gå glip af noget. Du kender det sikkert fra dig selv. Hvis du får at vide, at det er sidste eller eneste mulighed for et specifikt tilbud, bliver det pludselig lidt sværere at sige nej tak. Frygt er måske er stærkt ord, for det er ikke meningen, at du skal skræmme forbrugeren. Du skal derimod påpege, hvilke fordele hun går glip af, hvis hun ikke slår til med det samme. Det kan være, at det tilbud, du står med, udløber om få timer, eller at det er en limited edition. Det kan også være, at produktet skal købes med det samme, så det kan nå at blive brugt ved en bestemt lejlighed – f.eks. jul, nytår, fødselsdag, ferie osv.

3)  RÅDGIVER – TAL SOM KUNDENS RÅDGIVER

Når man taler om salg, kan det nemt komme til at lyde, som om den mest fordelagtige til at øge salget er at manipulere forbrugerne. Det er ikke meningen. I den her købsopfordring skal du prøve at rådgive kunden bedst muligt. Når du kan fortælle om de unikke fordele og samtidig virke troværdig og tale ud fra kundens præferencer (som du selvfølgelig også har afdækket), kan den gode rådgivning gøre, at kunden bliver mere tryg og får lyst til at købe produktet. I forbindelse med Tassimo, eller andre tekniske produkter, kan det måske virke uoverskueligt ved første øjekast, men med den rette rådgivning kan kunden se, at produktet er lige til at gå til. Ved mere simple produkter kan du rådgive om, hvilke sammenhænge produktet passer godt ind i.

I din rådgivning er du velkommen til at inddrage dine egne erfaringer med produktet. Du kan fortælle om, hvordan du selv bruger det eller om en særlig situation, hvor du havde en god oplevelse med produktet. Ved at forklare og give gode råd ud fra dine egne erfaringer, giver du lidt af dig selv og skaber dermed troværdighed. Hvis du ikke har nogle personlige erfaringer med produktet, har du i hvert fald smagt det/prøvet det i forbindelse med opgaven, i den situation må du tale mere generelt om, hvordan det smager/bruges uden at nævne konkrete eksempler fra din hverdag.

4)  REFERENCE – HENVIS TIL ANDRE KUNDERS VALG

Ved at referere til andre kunders valg kan du gøre en usikker forbruger til køber af dit produkt, for selvom vi ikke altid vil indrømme det, ønsker vi ofte at passe ind i “flokken”. Hvis der er mange andre, der synes, produktet er lækkert, må der være noget om sagen. Reference-argumentet kan være særligt stærkt, hvis forbrugeren står og overvejer, om hun skal købe produktet som en gave. Det kan være en Tassimo-maskine, en iPad eller lignende. Hvis hun får en følelse af, at produktet er meget attraktivt, så mindskes usikkerheden omkring, om det nu også er en god gave.

5)  DIREKTE – SPØRG DIREKTE

At spørge direkte kan virke som den mest oplagte salgsopfordring. Problemet er, at hvis du spørger for tidligt, siger forbrugeren højst sandsynligt nej. Hvis du venter for længe, kan du risikere, at forbrugeren er gået. Hvornår er det rigtige tidspunkt at spørge? Det er svært at svare på. Det gælder om at finde det tidspunkt, hvor forbrugeren er 90 procent (eller mere) overtalt til at købe produktet. Du skal med andre ord have præsenteret tilstrækkeligt med valgmuligheder til at have skabt et behov. Erfaring vil hjælpe dig til at vide, hvornår tidspunktet er rigtigt. Skulle du få et nej, kan du vurdere, om der er yderligere argumenter, du kan prøve. Du skal selvfølgelig ikke ende med at genere forbrugeren, hvis du kan mærke, at hendes grænse er nået.

6)  TAG FOR GIVET – LÆG VAREN NED I KUNDENS KURV ELLER GIV HENDE VAREN I HÅNDEN

Den sidste af de seks teknikker skal du være forsigtig med at bruge, da du kan komme til at overskride forbrugerens grænser, hvis du kommer til at bruge den for tidligt i processen. På den anden side er det en meget effektiv metode, der lukker salget. Igen kræver det, at du har en god situationsfornemmelse. Hvis du er i tvivl om, hvorvidt forbrugeren er klar til den meget direkte opfordring, er det bedre at spørge først. Hvis det er et mindre produkt, kan du med fordel give forbrugeren produktet i hånden, mens I står og taler. Du kan se metoden, hvor produktet bliver lagt i vognen, anvendt på billedet i toppen af siden her.

Synergi er nøgleordet

Det vigtigste råd er, at én opfordring meget sjældent kan stå alene. Det gælder om at kende dem alle og bruge dem på kryds og tværs, når du synes, de passer ind. Ud over synergi er bevidsthed og erfaring nøgleord i forbindelse med salg. Kun ved være meget bevidst om dine metoder, kan du finde ud af, hvad der virker for dig.